前两天看到个调查数据，挺颠覆认知的。过去企业买个软件，签个三五年合同，用习惯了轻易不换，这叫什么？惯性护城河。但Madrona风投对150名企业IT专业人士的调查显示，77%的公司每半年甚至更短时间就会重新评估一次AI供应商。半年一评，等于说今天你用的AI工具，明年可能就换掉了。
这事对创业公司影响太大了。以前你签下一个大客户，那收入基本稳了，可以写进财报里吹。现在呢？哪怕你的AI产品过了试用期，被企业正式采用了，也不代表你能一直赚这个钱。试用期过了还有观察期，观察期过了还有半年后的复审。企业预算这块，AI相关支出在涨，但钱不是一次性给完的，是挤牙膏一样一点一点给。
还有个事儿挺有意思。A16Z那边调查了50个技术采购负责人，超过一半的人希望AI收费能跟效果挂钩——比如处理了多少份报告、解决了多少个工单、带来了多少条销售线索——而不是按token用量收费。按用量收费是SaaS时代的老玩法了，你买邮件系统按人头算钱，用多少付多少。但AI不一样，客户要的是结果，不是过程。
这就导致一个怪现象：AI创业公司看着增长飞快，三个月从零做到一千万美元收入，但那些钱都是试用预算撑起来的，随时可能断。IDC预测2026年全球企业技术支出能到4.25万亿美元，大部分都跟AI有关，但钱花得越来越不踏实。
说白了，AI把企业采购那套老规矩全打乱了。以前是买东西，现在是试东西。以前签完合同就完了，现在签完合同才算开始。创业公司得学会跟这种不确定性相处。